Автоматизация привлечения клиентов: перспективы на российском рынке

23-24 января 2018 в Карлсруэ (Германия) прошел обучающий семинар, посвященный одной из последних разработок компании – модуля CEC (Customer Engagement Cloud). Российская команда BrandMaker оценивала перспективы вывода продукта на российский рынок.

Автоматизация привлечения клиентов: перспективы на российском рынке

Customer engagement – один из главных трендов последних трех лет, и BrandMaker – пока единственный в Европе разработчик MRM, который предлагает инструменты для автоматизации этого направления.

В ходе семинара эксперты BrandMaker поделились первыми итогами продвижения СЕС на европейском и американском рынке. Он востребован в В2В-компаниях с длинным циклом продаж (оборудование, специализированная техника, страхование, сложное программное обеспечение и т.д.). В этих сегментах суммы сделок достаточно высоки, однако дорого обходится и привлечение клиента.

СЕС позволяет выстраивать персонализированный путь клиента (customer journey), с демонстрацией ему контента, который наиболее отвечает его потребностям. На основе реакций клиента составляется подробное досье – каким контентом он заинтересовался, какой информацией уже обладает, насколько готов для перехода на следующий этап. Затем эти данные направляются в отделы продаж.

Важная особенность этой методики в том, что путь клиента после его первого контакта с брендом пролегает в рамках так называемого walled garden – то есть замкнутой контент-платформы, создаваемой с помощью CEC. В этом главное отличие, например, от продуктов Google и Яндекс – в них нужно оплачивать каждый новый контакт. CEC же позволяет работать с единожды привлеченным лидом долгое время – предлагая ему несколько вариантов маршрута customer journey и анализируя его поведение. За счет этого стоимость обработки лида снижается на 80%.

Однако добиться таких показателей удается, только если и автоматизация операционного маркетинга на высоте – прежде всего, в части работы с медиресурсами (изображения, видео, презентации и т.д.). Поэтому покупателями CEC, в первую очередь, являются компании, пользующиеся MRM-системами, либо планирующие их внедрять. Пока в половине случаев попытки продать CEC приводят сначала к продаже MRM.

– Российский рынок в этом плане имеет свои особенности, – рассказал Алексей Залеский, CEO BrandMaker Russia. – Технологии автоматизации customer engagement у нас не менее востребованы, чем на западе. И часть компаний, как и там, наверняка придут к CEC через MRM. Однако мы рассматриваем и другую возможность – когда компании будут все-таки внедрять сразу CEC. Например, при поддержке сильных маркетинговых агентств, которые смогу обеспечить для этого хороший фундамент.

Для внедрения CEC не обязательно обладать полновесной MRM-системой. Главное, чтобы у компании были инструменты для быстрой и эффективной работы с контентом на разных этапах – создание, корректировка, согласование, рассылка, персонализация. Мы, в свою очередь, привезли из поездки реальные кейсы из разных отраслей и уже готовы обсуждать пилотные проекты внедрения CEC в российских компаниях.

Автоматизация привлечения клиентов: перспективы на российском рынке